今回は、米国の大手フィットネスクラブの「24 Hour Fitness」における、 GIGYA（SNS連携プラットフォーム）とIBM Campaign（クロスチャネルキャンペーンマネジメント）を活用して実施した「紹介キャンペーン」をご紹介致します。

◆ ハイライト（紹介キャンペーンの効果）

本キャンペーンでは、「開始3ヶ月で33万人以上の新規会員を獲得」という成果を上げており、その成果はオンライン広告に換算すると約3億円の広告費用投下に相当するものになります。 このような素晴らしい成果をどのように実現したのか？その内容を見て行きましょう。

◆ 課題や要件

「24 Hour Fitness」（以下、24HF）は、米国で400以上の施設（フィットネスクラブ）を運営し、300万人以上の会員を有する24時間営業のフィットネスクラブです。 以下の様な課題や要件を踏まえて、キャンペーンの企画が必要でした。

• → 既存会員を維持しつつ、新規会員の獲得が必要。
• → 既存会員が簡単に家族や知人を紹介できる仕組みが必要。
• → 従来の紹介方式（手書きエントリー、チケット送付、等）よりもコストを抑えた上で更に効果を見込める施策が必要。

既存会員の多くがSNSを良く利用していることから、24HFはSNSを上手く活用した紹介キャンペーンの企画を決定しました。 キャンペーンの実現には、SNSとの連携機能を効果的・効率的に実装する必要があります。そして、紹介された見込み会員を確実に会員化し、 既存会員も含めアクティブ会員として維持していくことも必要になります。

この要件を満たすべく、24HFは検討の結果、SNS連携において数多くの実績を誇るGIGYAと、 マーケティングオートメーション領域で定評のあるIBM Campaignの採用を決定しました。

◆ 紹介キャンペーンの仕組み

① 招待状（無料クーポン）の簡単送信

GIGYAのシェア機能により、会員ユーザーはSNS上の友人、知人に向けて簡単に招待状（施設を無料で利用できるクーポン）を送付することができます。また、 会員のGoogleアカウントからアドレス帳を抽出して簡単にEmailで招待状を送付することも可能です。 招待状の送付はPC、タブレット、スマートフォン、または施設の端末からでも行えるようマルチデバイス対応を実現しました。

②（無料クーポンの）簡単利用登録

招待状を受け取ったユーザー（会員ユーザーの友人、知人）は、招待状に記載されたURLから24HFの施設で無料クーポンを利用するための利用登録を行います。 GIGYAのソーシャルログイン機能により簡単に利用登録が完結する仕組み（SNSプロフィールによる入力アシスト）を構築して、利用登録を促進するようにしました。

③ 会員化に向けた最適なアプローチ

利用登録してくれたユーザーは必ずしも施設を利用してくれる訳ではありません。 実際に施設を利用してもらい、そして会員登録に導いていく必要があり、そのためには、各ユーザに対して最適な タイミングで最適なメッセージを届けながら最終ゴール（会員登録）に導いていく必要があります。

ここで、GIGYA✕IBM Campaignの威力が発揮されます。 GIGYAのソーシャルログインにより取得できたSocial Data（SNS上のプロフィールデータ）、利用登録時や施設利用時に取得したOriginal Data（独自データ）、 これらを一元管理しIBM Campaignのマーケティングオートメーションの仕組みを活用して、ユーザ（見込み会員）個々人のステージやタイミングに合わせて最適な メッセージを届ける仕組みを構築しています。

メッセージの例としては、

• → 利用登録時のThank youメール
• → 利用登録後に施設利用がまだ無い際には、最寄りの施設案内や利用期限告知の連絡
• → 施設利用後にはフォローメール
• → 会員化促進に向けたオファー
• → 会員登録後は趣味や趣向に合わせたキャンペーンの案内やBirthdayメール等

といった、「個」人にフォーカスしたコミュニケーションを実現しています。

◆ 考察

冒頭に掲載した成果の大きな要因としては、「ユーザーにとっての利便性の追求」、「適切なデータを元にした細やかなアプローチ（コミュニケーション）」が挙げられます。 最適なプラットフォームサービスを組み合わせることで、低コスト＆効果的なインフラ（仕組み）の構築やキャンペーン運用を実現できたことが大きな成果に繋がったと言えます。

本内容が、皆様のデジタルマーケティング施策のご検討に少しでもお役に立てば幸いです。

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